Not Born Yesterday explica cómo decidimos en quién podemos confiar y en qué debemos creer, y argumenta que somos bastante buenos para tomar estas decisiones. En este libro animado y provocador, Hugo Mercier demuestra cómo prácticamente todos los intentos de persuasión masiva — ya sea por parte de líderes religiosos, políticos o publicistas — fracasan miserablemente. Basándose en los recientes hallazgos de la ciencia política y otros campos que van desde la historia a la antropología, Mercier muestra que la narrativa de la credulidad generalizada, en la que un público crédulo es fácilmente engañado por demagogos y charlatanes, es simplemente errónea. Mercier ha identificado 10 cosas sobre la credulidad que tal vez no conozcas.
1) La gente cree que no es crédula, pero que otra gente sí lo es
¿Sientes que tus opiniones políticas están fuertemente influenciadas por los anuncios que ves en la televisión o en Facebook? Probablemente no. Pero ¿sospecha que las opiniones políticas de otras personas son dictadas por MSNBC, Fox News o por anuncios especialmente dirigidos por Cambridge Analytica? Tal vez. Después de todo, usted podría pensar, ¿cómo puede tanta gente estar tan equivocada? El problema es que todos piensan que son difíciles de influenciar, mientras que otros son fácilmente influenciados incluso por la información más superficial o parcial. Esto se llama el efecto de tercera persona. Claramente, no todo el mundo puede tener razón en esto. ¿Dónde está la verdad? ¿Somos más crédulos de lo que creemos, o los demás son menos crédulos de lo que pensamos?
2) La gente no es crédula
Es lo último. La gente no es crédula; no es fácil engañarla para que crea cosas sin fundamento. Actualmente existe una gran cantidad de estudios en psicología experimental que muestran que la gente, en lugar de aceptar todo lo que lee o escucha, considera una variedad de pistas para decidir cuánto debe escuchar a los demás. Para empezar, comparamos lo que se nos dice con lo que ya creemos y, si eso no encaja, nuestra primera reacción es rechazar lo que se nos dice. Afortunadamente, podemos superar esta reacción inicial si tenemos razones para creer que la fuente de la información está bien informada, es competente, tiene buenas intenciones, forma parte de un consenso más amplio o nos ofrece buenos argumentos. De hecho, durante los últimos veinte años, una serie de investigaciones en psicología del desarrollo ha demostrado que los niños preescolares de tres a cinco años ya pueden tener en cuenta todas estas señales, siendo más probable que escuchen a alguien bien informado, competente, etc. Por ejemplo, mis colegas y yo hemos demostrado que los niños de dos años y medio son más receptivos a los argumentos fuertes que a los vacíos y circulares.
3) La propaganda fracasa
Aunque los experimentos psicológicos muestran que los adultos y los niños, en el laboratorio, pueden ser muy sofisticados a la hora de decidir en quién confiar y en qué creer, ¿no se contradice eso con gran parte de la historia? ¿Qué hay de los alemanes saludando al Führer al unísono, o de los norcoreanos revolcándose por la muerte de Kim Jong-il? ¿Podrían estas personas haber estado ejerciendo discernimiento en quiénes confiaban? ¿No se habían tragado ingenuamente la propaganda del gobierno? De hecho, toda la investigación cuantitativa existente sugiere que la propaganda en los regímenes totalitarios no cambia la mente de nadie. Puede permitir que las preferencias existentes se expresen con fuerza. Por ejemplo, parece que la propaganda nazi hizo que alemanes ya antisemitas se involucraran en más actos antisemitas, pero no tuvo ningún efecto, o el efecto opuesto, en los alemanes no antisemitas. En general, las muestras de lealtad a los regímenes autoritarios no surgen de la persuasión sino del interés propio, ya que la gente busca congraciarse con los que están en el poder o, por el contrario, teme su ira.
4) Las campañas políticas fracasan
¿Podrían las campañas políticas modernas, con su sofisticado análisis de datos, publicidad dirigida y asesores de prensa profesionales, tener mejores resultados que la repetitiva, aburrida y aburrida propaganda autoritaria? Aparentemente no, o tal vez solo en los márgenes. Un reciente metaanálisis examinó todos los estudios sobre los efectos de las campañas políticas en los Estados Unidos. Estos estudios habían estimado cuidadosamente si el correo, la prospección, la llamada en frío o la publicidad podían hacer que la gente votara por otro candidato. En las elecciones generales — como las elecciones presidenciales — simplemente no hay efectos en el comportamiento de los votantes. Solo cuando los votantes no pueden confiar en la simple heurística — “votaré republicano”, “votaré demócrata” — , como en las primarias o en algunas medidas electorales, las campañas parecen tener un impacto, e incluso entonces éste sigue siendo bastante modesto.
5) La publicidad fracasa
El puñado de miles de millones gastados en campañas políticas en los Estados Unidos palidece en comparación con las docenas de miles de millones gastados en publicidad. ¿Con qué fin? Ya en 1982, los investigadores hacían sonar la alarma, ya que su revisión de la literatura los llevó a preguntarse, en el mismo título de su artículo “¿Estás haciendo demasiada publicidad?”. Casi 40 años después, el estado del campo es aún más grave. Un documento de trabajo, el primero en realizar una revisión bibliográfica a gran escala teniendo en cuenta el sesgo de publicación (que hace que sea más probable que se publiquen los resultados positivos), encontró que solo una pequeña minoría de anuncios tenía efectos positivos, la mayoría no tenía efectos discernibles y unos pocos eran contraproducentes. Ya sea que los anuncios sean para políticos o para productos, la gran mayoría se desperdicia en gente que, lejos de aceptar ingenuamente lo que se les dice, en su mayoría ignora los mensajes.
6) Hacer a la gente tonta no la hace crédula
Existe una asociación de larga data entre la falta de sofisticación intelectual y la credulidad. A lo largo de la historia, también se pensó que las personas — mujeres, minorías, esclavos, trabajadores — que se pensaba que tenían menos capacidades cognitivas eran más fáciles de influenciar. De forma relacionada, se suponía que hacer que la gente fuera estúpida, impidiendo que pensara, la haría sugestionable. Esta idea subyace, por ejemplo, en la publicidad subliminal, en la que un mensaje se presenta fuera de la conciencia consciente, por ejemplo porque se muestra muy rápidamente, o en el lavado de cerebro, en el que se supone que la capacidad de pensar de la víctima desaparece por la falta de sueño, las duras condiciones o la tortura. Afortunadamente, nada de esto funciona. Ni la publicidad subliminal ni el lavado de cerebro han cambiado nunca la mente de nadie. En cambio, para influir en las personas debemos hacerlas pensar más, darles motivos para confiar en nosotros, motivos para pensar que tenemos razón.
7) La mayoría de las falsas creencias son en gran medida inofensivas
Voltaire bromeaba con que “aquellos que pueden hacerte creer que absurdos pueden hacerte cometer atrocidades” (de hecho, su traductor tuvo algo que ver en esto, pero la frase acabó siendo popular). De ser cierto, esto sería bastante aterrador, ya que la gente cree en una serie de absurdos. Por ejemplo, hace unos años, una minoría considerable de estadounidenses parecía creer que el sótano de la pizzería Comet Ping Pong, en los suburbios de Washington DC, era utilizado por operativos demócratas para abusar de niños (la teoría de la conspiración conocida como pizzagate). Un tipo cometió, si no una atrocidad, al menos algo extremadamente estúpido: asaltar el lugar, disparar un arma de fuego, pedir que los niños fueran liberados. Voltaire tenía razón sobre él. Pero no sobre el 99,999% de las personas que, aunque supuestamente creían que los niños pequeños eran agredidos con impunidad, no hicieron nada en absoluto o, si estaban realmente indignados, dejaron una reseña de una estrella en la página de Google del restaurante, que no es una respuesta apropiada a la sospecha de abuso de menores. La mayoría de las falsas creencias populares — rumores, leyendas urbanas, teorías de conspiración — son como un pizzagate: la gente dice que cree, y lo hace, pero las creencias no influyen en el resto de sus pensamientos, o su comportamiento. Esto ayuda a explicar por qué la gente acepta tales creencias: como las creencias son en gran parte inconsecuentes (al menos para aquellos que las sostienen), las apuestas son bajas, y su vigilancia relajada.
8) La mayoría de las falsas creencias sirven para algún objetivo
Si las falsas creencias a menudo tienen pocas consecuencias en el comportamiento de las personas, hay una excepción evidente: su comportamiento verbal. Las personas compartirán sus puntos de vista en voz alta a pesar de no comportarse de acuerdo con los puntos de vista en absoluto. Tomemos a los que dicen la verdad sobre el 11 de septiembre que creen que la CIA es poderosa, nefasta y que van a por ellos… y son de lo más expresivos dando su opinión. Eso no tiene sentido. Cuando vives con una agencia de inteligencia realmente poderosa y nefasta en tu país, te callas sobre eso, o te mueres. Si la gente comparte tales creencias, es probable que sea porque su comportamiento sirve a algún objetivo. De hecho, compartir creencias, incluso creencias falsas, puede servir a una variedad de fines sociales. Podemos justificar un curso de acción común — como cuando la gente comparte rumores de atrocidades antes de un disturbio étnico — . Podemos entretener a nuestra audiencia con emocionantes leyendas urbanas o rumores salaces. Podemos incluso comprometernos con un grupo marginal diciendo cosas tan aparentemente absurdas o malvadas que casi todo el mundo está seguro de rechazarnos, demostrando así a este grupo marginal que realmente estamos con ellos (piensen en los hermanos planos). Cuando escuchas a alguien profesar alguna creencia absurda, a menudo es más productivo preguntarse no cuán crédulos son, sino qué meta podrían estar tratando de alcanzar.
9) La gente no es irremediablemente obstinada
La gente no es crédula. La persuasión masiva, desde la propaganda autoritaria hasta la publicidad, falla masivamente. ¿Significa esto, entonces, que la gente es simplemente obstinada? No. La gente no es obstinada, es racionalmente escéptica. En ausencia de buenas razones para cambiar de opinión, no lo hacen. Pero cuando las razones están ahí, la gente cambia de opinión. En nuestra vida cotidiana, estamos constantemente influenciados por lo que nos dicen nuestros amigos, familiares y colegas. Eso es porque los conocemos, sabemos que no quieren estafarnos, sabemos en qué ámbito es más probable que tengan razón y tenemos tiempo para intercambiar argumentos.
10) Necesitamos más información, no menos
Un temor común en nuestra era online es el de la sobrecarga de información. Estamos bombardeados con tal cantidad de información que no podemos clasificarla y, como resultado, terminamos aceptando un montón de tonterías. Si la sobrecarga de información está indudablemente presente, sus consecuencias son las opuestas. Al no tener el tiempo, la motivación o incluso la información adicional necesaria para evaluar adecuadamente la mayor parte de la información con la que nos encontramos, volvemos a un estado de escepticismo racional. Por ejemplo, podría haberme persuadido más por un artículo de periódico si hubiera conocido a la autora, me hubiera dado cuenta de que tenía buenas intenciones, hubiera apreciado la profundidad de su conocimiento del tema y hubiera tenido tiempo de intercambiar argumentos con ella. Por órdenes de magnitud, el mayor problema del actual entorno informativo no es la información que aceptamos y que deberíamos haber rechazado, sino la información que rechazamos y que deberíamos (si tuviéramos más información) haber aceptado.
Hugo Mercier es un científico cognitivo del Instituto Jean Nicod de París y el coautor de The Enigma of Reason (El enigma de la razón). Vive en Nantes, Francia. Twitter @hugoreasoning